目前业内获地方式主要有公开招拍挂、收并购、勾地三种,国内房地产行业进入成熟期后,公开市场渠道拿地越发困难,在强调非地产化的背景下,以勾地方式获取土地成为越来越多房企的选择。集体经营性建设用地允许入市后,集建地开发同样也将涵盖这三种获地方式。
三种获地途径对比来看,招拍挂最省心省力、风险可控,收并购水深坑多利润多,勾地要求高难度高利润高,采用何种方式主要看老板喜好、公司风格,同时考虑项目具体情况。
(一)勾地的定义
1.勾地的起源
“勾地”制度起源于香港政府在年金融危机之后,为了避免地价过低,稳定地价市场并带有浓厚政治色彩的一种土地出让制度。若发展商对公布的土地感兴趣,主动提出申请,开出符合市场价格的底价,该土地才会以公开招标形式出售。该制度于年4月起由香港特区政府宣布取消,港区政府认为取消后有利于中小地产商参加竞投政府土地。
2.勾地的官方定义
勾地在国内,正式定义是“用地预申请”,年8月1日起试行《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》明确指出,市、县国土资源管理部门认为其承诺的土地价格和条件可以接受的,应当组织实施招标拍卖挂牌出让活动,并通知提出该宗地用地预申请的单位或个人参加,提出用地预申请的单位、个人,应当参加该宗地竞投或竞买,且报价不得低于其承诺的土地价格。
3.业内非正式定义
“勾地”是指土地在正式挂牌出让前,意向单位通过与土地相关主体达成非公开的协议,设计与挂牌相关的排他性条件,阻止其他竞争单位介入,使勾地单位低溢价、甚至底价摘地的交易方式,即以预定条件、预定价格获取预定的宗地。特点之一,一定低溢价或者零溢价;特点之二,供地时序一定范围内可控。
4.勾地的意义
(1)政府角度:有利于当地政府事先筛选开发商,捆绑、引入当地需要发展的产业和民生工程,让住宅开发商为当地做更大贡献;设定了住宅地价底线,防止土地被“贱拍”、流拍或抢拍出地王高价;勾地”制度强化了政府部门在土地出让市场上的绝对主导优势,对于不符合规划预期的意向勾地者,地方政府部门可以主动要求其修改开发方案或增加其他要求,直至满意为止。
(2)开发商角度:“勾地”是开发商低于市场价格锁定并获取土地的绝佳方案;产业和配套的引入,具有提升住宅房价的潜在价值。
(3)产业角度:产业变相获得融资,免费获得土地、厂房、设备等生产资料。
5.勾地特点
低溢价不一定是勾地,勾地一定是低溢价。在一定市场下,招拍挂也有零溢价存在,年4月后,上海市采取招标挂牌复合式出让后,其土地市场正逐渐向平稳发展,达到上海市政府政策预期的效果,让中小房企也有了参与的机会,避免了地王了出现,出让地块基本都是低溢价或者零溢价。
在勾地规模选择上,穷则独善其身,达则兼济天下。对中小公司而言,需踏踏实实做好文旅康养小镇(康养会所、风情商业街、精品酒店、企业会议中心、高端住宅),勾地规模-亩。对大企业而言,应认清使命,做好产业配套(公司IP),为强国复兴做出应有贡献,勾地规模亩以上。
(二)勾地的开发模式
实务中用以勾地的名义包括产业园区、康养文旅、教育、混合商业等。勾地开发模式对政企双方的意义主要有以下几点:
开发商角度。开发商可以确保拿地的成本把控,并且可以保障产业园区正常、快速地进入运营状态。
地方政府角度。一方面可以设定意向勾地者必须达到引入某一特定类型和数量的企业(如高新企业、金融机构或世界强企业)的要求;另一方面,随着产业园区的逐步发展成熟、入园企业数量以及投资额的不断增加,政府可以零成本、零投入地实现财政收入以及区域生产总值的双重提升,在促进地方就业和民生建设的同时,还能突出地方政府的政绩。
图表3.勾地开发模式
无论是商业、文旅、产业、体育、高端制造等IP勾地,其核心投资逻辑,都是为了住宅,一切来自于住宅,一切回归于卖住宅!用住宅利润来投产业,用楼面价省出来的钱来投产业。
(三)勾地的一般流程
1.意向勾地者与政府部门会面磋商,就土地条件达成一致。意向勾地者与政府部门就土地条件达成一致的要点,除了包括土地位置、土地面积、土地用途、容积率等规划指标外,还需要就竞买人资格、条件限制、开发建设内容、供地安排、供地时间、供地方式、供地价格以及付款方式及条件等达成一致,尽最大努力保证上述要点符合自身的要求。
2.沟通达成一致后,市、县国土资源部门向社会公开具体地块信息。市、县国土资源部门一般在公开地块信息时,同时还会附上《建设用地使用权出让预申请须知》(“《预申请须知》”)。根据与意向勾地者前期的磋商结果,市、县国土资源部门会设定拟出让地块预申请的要求,同时也会附有《用地预申请表》,供意向勾地者填写提交。
3.意向勾地者按照《预申请须知》的要求,向市、县国土资源部门提交《用地预申请表》。意向勾地者在提交《用地预申请表》的同时,一般还需要承诺愿意支付土地出让金的价格。
4.市、县国土资源管理部门对用地预申请进行审查。市、县国土资源管理部门认为意向勾地者所承诺的土地价格和条件可以接受的,在收到预申请的一定时间内(实践中一般为20日)告知意向勾地申请人地块的出让安排,并通知其参加国土资源部门组织的该地块招标拍卖挂牌出让活动。
5.提交《用地预申请表》的意向用地者参与竞投或竞买。已提交《用地预申请表》且市、县国土资源管理部门认为意向勾地者所承诺的土地价格和条件可以接受的,则该意向勾地者必须参加意向宗地的竞投或竞买。如果意向勾地者未按时参加竞投或竞买,或虽参加了竞投或竞买,但是报价低于其承诺的土地价格,则该意向勾地者就构成了违约,应承担相应的违约责任。
(四)排他条件设置技巧
1.总体原则
真带产业勾地,明确产业性质,争取税费减免和地价优惠,争取做大和产业关联住宅地块规模,一次性多拿住宅用地,直接补贴产业。“假产业”勾地,通常从如下三个方面进行设定:
(1)报名前置约束:已有业绩、纳税额、行业排名;提供特定行业(如一行两会)区域总部入驻;提供地块街道(开发区)准入证明(回迁方案);本地区已注册公司。
(2)成交后置约束:约定自持比例及周期、最小分割单位;约定6个月内开工及24月竣工;土地付款周期;预留地块隐患(断头高压线、假坟头)。
(3)精心设置交易流程:增加获取挂牌文件难度(一般在四线外城市);合适选择公告日期(春节、12月底缴纳竞买保证金);按照特定次序挂牌地块(先挂入口及两端地块)。
2.几种常见的排他条件
(1)物业返还、溢价返还。常见于两安用地挂牌,出让条件附无偿返还商品房给村民用于安置,另未见于挂牌条件的是——土地拍卖的部分溢价将由市财政返还给村委会,一般为勾地单位与村委会达成非公开的溢价分成协议,以拍地成本优势对竞争对手形成威慑。
(2)限定保证金或土地出让金为外资。基于政府对外汇储备的需求,与政府达成外汇支付的协议,屏蔽没有外资渠道的房企,减少竞争对手。
(3)利用或制造地块瑕疵。目标地块存在内部或外部瑕疵,但勾地单位已掌控瑕疵的解决方案。
(4)直接指定政府的协议单位。土地挂牌出让前,勾地单位已与政府相关部门达成招商协议,以招商协议作为竞拍条件。
河北正定县:[]、[]号地块申请人凭经发会同招商部门出具的资格审核证明材料报名参与土地竞拍。土地竞拍结束后,土地竞得人与新区管委会先签订《产业发展投资监管协议》,再签订出让合同。[]、[]、[]号地块国有建设用地使用权挂牌出让设底价,按照出价最高且不低于底价者得的原则确定竞得人。
(5)带开发方案挂牌。勾地单位已和政府谈妥开发方案,政府将与物业开发相关的条件作为挂牌条件,例如规划方案、产业条件、自持比例等。河北正定县:[]、[]号地块申请人凭经发会同招商部门出具的资格审核证明材料报名参与土地竞拍。土地竞拍结束后,土地竞得人与新区管委会先签订《产业发展投资监管协议》,再签订出让合同。[]、[]、[]号地块国有建设用地使用权挂牌出让设底价,按照出价最高且不低于底价者得的原则确定竞得人。
广州万达科学城(被点名):竞得人须在项目中建设一座总建筑面积不小于平方米的大型影院,影院中应至少有一个厅为世界先进电影放映技术厅IMAX厅(当时只有万达有此技术,太明显了,因此被点名要求修改);竞得人须在签订《土地出让合同》之前提供IMAX公司出具的入驻意向函;该地块前期已存在在建工程,前期在建工程费用为,,元,竞得人须在签订合同后30日内缴交该价款。竞得人须在项目中建设一座总建筑面积不小于平方米的大型影院(点名后修改),须在出让合同签订后24个月内建成并投入使用;如未按期建成并投入使用,将参照土地出让合同第三十三条约定执行。江西崇仁县:鉴于该宗地块分别于年4月27日、5月28日两次网上公开拍卖出让,均因不同原因被撤销竞价结果或被终止网上交易,依照相关法律法规,以上轮网拍卖最后报价万元为起始价重新组织出让,该地块建筑高度小于40米,建设内容为家居建材、五金机电、仓储物流、电子商务等。竞得人须自行组织招商运营,前三年项目资产自持率不少于30%,且竞得人不得上咨改变项目建设内容和土地用途。
天津武清万达:竞买人(含其子公司)须具备大型集中式购物中心(单体地上总建筑面积不少于10万平方米)建设运营经验(至少提供1个项目房产证明文件复印件),该条竞买条件由武清开发区管委会负责审查,通过审查者凭武清开发区管委会出具的《竞买资格确认书》,方可参与报名及竞买。
天津西青万达:竞买人在报名时须递交与一家或一家以上国内外知名购物中心所签订的该宗地大型集中式购物中心经营管理协议及其同意进驻的确认函。《西青区商务局关于西青开发区管理委员会商请提供商业综合体运营商的复函》明确运营过国内外知名购物中心品牌的商业综合体运营商9家,具体名单包括华润置地有限公司(万象城)、大悦城地产有限公司(大悦城)、印力商用置业有限公司(印象城)、大连万达商业管理集团股份有限公司(万达广场)、太古地产有限公司(太古里)、新世界发展有限公司(K11购物中心)、凯德置地(中国)投资有限公司(RafflesCity)、永旺株式会社(永旺梦乐城)、IsetanMitsukoshiHoldingsLtd.(伊势丹)。该条竞买条件由西青区商务局作为审核部门并出具审核意见。
天津国能生活:竞得人需按照高新区产业规划布局,在滨海高新区范围内落实投资额度不低于20亿元的新能源汽车制造产业,在签订土地出让合同前由竞得人就上述事宜与高新区管委会签订相关协议。若竞得人未履行上述要求,出让人有权取消该宗地竞得人资格且已缴纳的保证金不予退还。
(五)出让前的应对策略
1.无实质排它,无可靠流程,祈祷好运,并做好“和谐谈判”的万全之策,落实对手(交易中心、银行)后作出如下准备:
①忽悠承诺下一批地块预留对方;
②本批次地块优选;
③支付咨询费(X2);
④硬刚(前期必须拿出气势)。
2.为预防最后一击险棋出现,也可在地块发起挂牌公告前作出如下选择:
①有勾地合作方的且无溢价,请合作方承诺勾地失败后补偿同类型同品质地块(常见是城投做一级开发,储备地块众多,公司是作为被招商方进入的);
②有勾地合作方且有溢价的(应列入收并购交易,不是单纯的勾地),设置对赌条款,挂牌前共管对赌一定金额,转移部分风险,保证最低公司收益,避免个人职业的绝对失败。
(六)勾地过程中需
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